استراتژی رفتن به بازار چیست؟(نکات تعریف و تخصصی)

هنگام جستجوی پاسخ در مورد چگونگی توسعه استراتژی رفتن به بازار ، هزاران مقاله وجود دارد که همه به طور کلی پاسخ های گسترده ای را ارائه می دهند. چالش این است که این تعاریف به بازار به کارآفرینان می گوید که به معنای بازار چیست ، اما آنها واقعاً هیچ توصیه ای یا تاکتیکی در مورد چگونگی انجام این کار ارائه نمی دهند. آنها به این سؤال پاسخ نمی دهند ، استراتژی رفتن به بازار چیست؟

بنابراین ، استراتژی رفتن به بازار برای استارتاپ ها چیست؟

یک استراتژی رفتن به بازار یک برنامه و فرآیند عمدی برای دستیابی به مشتریان جدید با موفقیت است.

بخش اول این تعریف در مورد تدوین یک برنامه عمدی است. قبل از راه اندازی استراتژی خود ، باید تمام مراحل را در نظر بگیرید ، مانند ساختن لیستی از مخاطبین ، نوشتن ایمیل ، مکالمه و موارد دیگر. البته ، این عالی نخواهد بود ، اما بیشتر استارتاپ ها به هیچ وجه برنامه ای ندارند. به همین دلیل آنها شکست می خورند.

بخش دوم تعریف استراتژی برو به بازار ما در مورد دستیابی به مشتریان است. یعنی به معنای اساسی ترین هدف هر استراتژی رفتن به بازار ، اما بسیاری از بنیانگذاران در این راه گیج می شوند. این مربوط به نرخ های باز ، روی نرخ ها ، نمایش صفحه یا تعداد علاقه مندان نیست.

تنها راه اندازه گیری اگر استراتژی رفتن به بازار موفقیت آمیز باشد ، این است که آیا شما می توانید مشتری های جدیدی را بدست آورید یا خیر.

همچنین درک این نکته مهم است که یک استراتژی رفتن به بازار یک استراتژی مقیاس گذاری نیست. وقتی صحبت از مشاغل مرحله اولیه می شود ، شما روی کسب مشتری جدید تمرکز می کنید.

کلمه "مقیاس" نباید در حال حاضر بخشی از مکالمات شما باشد. آنچه در مورد استراتژی رفتن به بازار شما وجود دارد ، اثبات این است که بازاری برای محصول شما وجود دارد. لاغر بسازید و برای تغییر بسازید. سپس ، پس از اثبات بازار ، می توانید برای سرعت و مقیاس بسازید.

4 عنصر یک استراتژی برو به بازار برای استارتاپ ها چیست؟

1. یک بازار هدف

برای محصول خود به یک بازار هدف خاص یا مشخصات مشتری ایده آل (ICP) نیاز دارید. اگر دقیقاً نمی دانید بازار شما کیست ، این تأثیر منفی بر همه جنبه های استراتژی رفتن به بازار شما خواهد داشت.

هرچه ICP خاص تر باشد ، موفق تر خواهید بود.

اگر فقط یک ایده مبهم در مورد اینکه مشتریان خود چه کسانی هستند ، ایجاد یک استراتژی برو به بازار که مربوط به آنها باشد ، چالش برانگیز خواهد بود.

این که آیا شما B2B یا B2C هستید ، مخاطب هدف شما همیشه لیستی ملموس از افراد خواهد بود ، نه یک شخصیت ، بخش یا لیست شرکت ها. شرکت ها ، بازارها و صنایع چیزی خریداری نمی کنند ، مردم انجام می دهند.

2. مشکلی که برای بازار هدف خود حل می کنید

این همچنین باید فوق العاده خاص باشد. شما باید با مخاطبان هدف خود آشنا شوید و درک کنید که دردهای آنها امروز چیست.

آنها چگونه کار خود را انجام می دهند؟چه مشکلی در نحوه انجام کارهای خود بدون محصول امروز انجام می شود؟اگر این مشکل را برای آنها حل کنید ، روز به روز آنها چه خواهد بود؟

هرچه به کلید های واقعی خریدار هدف خود نزدیکتر شوید ، شناسایی مشکلات مورد نیاز شما برای حل آسان تر خواهد بود.

3. توسعه بازار ، نه بازاریابی

این بخش جایی است که بیشتر مقالات دیگر در مورد یک استراتژی "بازاریابی" صحبت می کنند ، اما این یک رویکرد اشتباه است. در طول استراتژی راه اندازی خود به بازار ، شما نباید بازاریابی را انجام دهید.

جایی برای تبلیغات ، سئو ، SEM یا فیلم ها وجود ندارد. هدف شما این است که مشتری های جدید را بدست آورید و ثابت کنید که بازار به صورت زمان و کارآمد سرمایه وجود دارد.

شما باید سریع یاد بگیرید و سریعترین راه برای یادگیری این است که در واقع با مشتریان ایده آل خود صحبت کنید.

نقاط داده مانند نرخ باز ، نرخ کلیک از طریق و زمان در سایت چیزی در مورد اینکه آیا در بازار مناسب هستید یا خیر ، به شما نمی گویند. آنها فقط به شما می گویند که شما در جلب توجه منفعل آنها چقدر مؤثر هستید ، و آنها به خصوص به شما نمی گویند که آیا بازار هدف شما علاقه مند است یا خیر.

به جای بازاریابی ، بر این که چگونه می توانید با هر چه بیشتر افراد در داخل و اطراف بازار هدف خود صحبت کنید ، تمرکز کنید.

چه کسی خریداران هدف شما را می شناسد؟چگونه می توانید از شبکه خود استفاده کنید تا جلوی آنها قرار بگیرید؟آنها اطلاعات خود را از کجا می گیرند و از کجا جمع می شوند؟

4. یک استراتژی فروش

پس از مکالمه ، برخی از این مکالمات به علاقه واقعی تبدیل می شوند. این جایی است که شما باید یک استراتژی فروش داشته باشید یا برنامه ریزی کنید تا شخصی را که علاقه مند است ، بگیرید و آنها را به سمت مشتری تبدیل کنید.

در طی مراحل فروش ، آنها را طی خواهید کرد؟شما باید این جزئیات را از قبل برنامه ریزی کنید. بیشتر استارتاپ ها فرض می کنند که خریدار می داند چه کاری انجام دهد ، اما این به ندرت اینگونه است.

انتظار نداشته باشید که خریدار شما بهترین راه برای کار یا خرید محصول خود را بداند.

شما باید با داشتن طرحی که می توانید مشتریان بالقوه خود را از طریق آن هدایت کنید ، باید کنترل روند فروش را در هر مرحله حفظ کنید.

چه چیزی باعث می شود یک استراتژی شروع به بازار موفقیت آمیز باشد؟

این پنج روش برای اطمینان از موفقیت استراتژی شما است:

1. روی جزئیات استراتژی راه اندازی خود به بازار تمرکز کنید

در حال حاضر سعی نکنید در مقابل 1000 نفر قرار بگیرید. وقتی می دانید که بازار و هدف شما نسبتاً اندک است ، شما آزاد می شوید تا روی جزئیات کوچک اما مهم تمرکز کنید که باعث ایجاد اصطکاک مشتری و تسریع در چرخه فروش می شود.

2. فعالیت نتایج را به دنبال دارد ... اما شما نیز به صبر و شکیبایی نیاز دارید

در پایان روز ، درآمد یک معیار عقب مانده است. مهمترین متریک برجسته یک استراتژی موفق به بازار فعالیت است. هر هفته چند مکالمه دارید؟چند تلاش برای به دست آوردن این مکالمات هر هفته انجام می دهید؟

اینها بلوک های ساختمانی درآمد هستند و شما باید تعادل دقیق بین کمیت و کیفیت را به وجود آورید. به جای اینکه یک رویکرد اسپری و پررنگ را انجام دهید ، همیشه توصیه می کنیم دو برابر و حتی سه برابر کردن تلاش های خود را فقط در بالاترین کیفیت منجر به پیدا کنید.

در حالی که شما کنترل میزان فعالیتی را که رانندگی می کنید کنترل می کنید ، کنترل بازار و زمان آنها را کنترل نمی کنید. شما باید صبر داشته باشید.

بیشتر مردم قبلاً هرگز فروش را امتحان نکرده اند. آنها فکر می کنند که اگر بازار به ایمیل یا تماس تلفنی اولیه پاسخ ندهد ، آنها علاقه ای ندارند. هیچ پاسخی هرگز به معنای نه نیست.

برای غلبه بر اینرسی صفر مایل در ساعت زمان زیادی طول می کشد ، اما هنگامی که شروع به ایجاد حرکت می کنید ، رشد می کند و رشد می کند. ایمیل ها به مکالمه هایی تبدیل می شوند که به فرصت هایی تبدیل می شوند که به درآمد تبدیل می شوند. این روند زمان می برد.

در مورد تلاش های روزانه خود به عنوان یک سرمایه گذاری فکر کنید که روزها یا حتی چند هفته بعد بازده آن را مشاهده نخواهید کرد. به این روند اعتماد کنید و خیلی سریع تسلیم نشوید زیرا ممکن است لحظه ای باشد که همه چیز شروع به چرخش می کند.

3. یک ذهنیت "یادگیری همه آن" را توسعه دهید

بپذیرید که نمی دانید چه چیزی را نمی دانید و با حس کنجکاوی وارد بازار می شوید.

در Growthx ، چه ما سرمایه گذاری می کنیم یا یک استراتژی برو به بازار برای استارتاپ ها ایجاد می کنیم ، تنها چیزی که می دانیم این است که در بعضی مواقع ، یک یا چند پیش فرض ما در مورد یک بازار اشتباه خواهد بود.

عناصری وجود خواهد داشت که ما پیش بینی نکردیم ، و ما مجبور خواهیم شد که محوری داشته باشیم. خوب استداشتن یک ذهنیت یادگیری-همه ، باعث می شود این مجوزها بسیار نرم تر شوند. اگر از خود می پرسید ، "استراتژی رفتن به بازار چیست" ، پس در مسیر صحیح هستید.

ما توصیه می کنیم که به طور جدی در جستجوی مردم باشید تا با آنچه فکر می کنید می دانید متناقض باشد. اگر فقط با افرادی صحبت می کنید که به شما می گویند چه چیزی می خواهید بشنوید ، احتمالاً فقط به تأخیر می اندازید.

4- احساسات را به مبارزه با داده وارد نکنید

پس از فعال شدن استراتژی رفتن به بازار ، شروع به ایجاد و دیدن داده ها ، مانند نرخ باز ، نرخ کلیک یا نرخ تبدیل می کنید. اما اگر آن را نخوانید و از همه مهمتر آن را سنتز کنید ، این داده ها هیچ کاری برای شما انجام نمی دهند.

زمان جمع آوری و تجزیه و تحلیل این داده ها را ایجاد کنید. این فایده ای برای شما به صورت حکایتی یا به شکل خام آن ندارد.

5. روی کارهایی که برای مشتریان انجام می دهید تمرکز کنید

در مورد مشکلات مشتریان خود فکر کنید ، نه ویژگی ها و عملکرد محصولات خود. روی شناسایی مشکلی که می توانید حل کنید تمرکز کنید و در مورد آن مشکل (نه محصول خود!) با مشتریان صحبت کنید.

هرچه عمیق تر بتوانید وارد کار و گردش کار مشتریان شوید ، در صورت نیاز به ایجاد تغییرات ، محورهای شما کوچکتر خواهد بود.

برخی از استارتاپ ها فقط در مورد محصول خود صحبت می کنند و مشتاق نسخه ی نمایشی هستند. به نوبه خود ، آنها علاقه زیادی به بازار خود نمی بینند ، فرض می کنند که این یک صنعت متناسب و مهم نیست.

این می تواند آنها را برای ماه ها یا حتی یک سال بازگرداند. اگر آنها به تازگی در مورد مشتریان خود اطلاعات بیشتری کسب کرده بودند ، می توانستند چیزی بیشتر در هسته اصلی آنچه مشتریان نیاز دارند ، بسازند. آنها از خود نپرسیدند ، "استراتژی رفتن به بازار چیست که می توانم برای بازار خود بهینه سازی کنم؟"

6. یک هدف داشته باشید

ما نمی توانیم این را به اندازه کافی بگوییم. استراتژی رفتن به بازار بدون هدف چیست؟یک لحظه جادویی وجود ندارد که یک صدا از طریق رایانه شما صحبت کند و می گوید: "شما به بازار خود رسیده اید".

شما باید نه تنها به کجا می خواهید (که بازار هدف شما است) را تعریف کنید ، بلکه چه متریک ملموس به شما اطلاع می دهد که به آنجا رسیده اید. یک جدول زمانی و تعدادی از مشتری را تعیین کنید که می توانید موفقیت را با آن اندازه گیری کنید.

اگر استراتژی رفتن به بازار شما هدف ندارد ، پس هیچ معیار برای انتخاب مکالمات برای چه زمانی ، نحوه تنظیم استراتژی قیمت گذاری خود و موارد دیگر ندارید.

چگونه می توانید یک استراتژی برو به بازار را سریعتر بسازید؟

اگر این کار را با تفکر انجام می دهید ، ساختن پایه های یک استراتژی بسیار مؤثر به بازار باید حدود دو ماه طول بکشد. اگر این به نظر می رسد زمان زیادی است و شما نمی دانید که چگونه می توانید آن را با کارآمدتر بسازید تا بتوانید اجرای آن را شروع کنید ، سؤال اشتباهی را می پرسید. مشکل این سوال این است که این بدان معنی است که شما در مورد کارآیی در یک سیلو فکر می کنید.

شما تعجب می کنید ، "چگونه می توانم از این طریق استفاده کنم تا بتوانم به سایر مواردی که می خواهم انجام دهم حرکت کنم؟"اما وقتی به استراتژی رفتن به بازار خود نگاه می کنید ، با هدف نهایی اعتبار دادن به بازار با مشتریان و درآمد ملموس ، گذراندن دو ماه برنامه ریزی ، استراتژیک ، تحقیق ، آزمایش و اعتبارسنجی قبل از راه اندازی کارآمدترین مسیر برای محصول است.-مناسب است.

مطمئناً شما می توانید تمام این کارها را در یک هفته انجام دهید ، اما تمام جزئیاتی که در عجله خود به آن توجه کرده اید ، هنوز هم در آنجا خواهد بود و فقط شما را کند خواهد کرد و هنگامی که کمترین هزینه آن را دارید ، خطر اجرای قابل توجهی را ایجاد می کنید ، که بعد از راه اندازی است. بشر

آهسته صاف و صاف است. با صرف وقت برای ایجاد یک استراتژی برو به بازار قبل از راه اندازی ، شما ریسک را کاهش نمی دهید اما در واقع با تسریع در چرخه فروش خود در وقت خود صرفه جویی می کنید.