استراتژی بازاریابی در مقابل استراتژی فروش

لیموناد کودکی ایستاده است. اگر در ایالات متحده بزرگ شده اید ، احتمالاً یکی از آنها را داشتید. شاید شما در همسایگی خود آگهی هایی ارسال کرده باشید. خواه آن را می دانستید یا نه ، این استراتژی بازاریابی شما بود. شما تصمیمات اساسی گرفتید - چند فنجان امیدوارید بفروشید و هرگونه تاکتیکی که ممکن است برای تشویق خرید استفاده کنید. شما همچنین باید تصمیم بگیرید که قیمت آن چقدر خواهد بود و اگر تخفیف های چند فنجانی را ارائه می دهید. این استراتژی فروش شما بود.

بازاریابی و فروش معمولاً دو محرک اصلی هر مشاغل هستند. بدون استراتژی برای هر یک ، رشد شرکت وجود ندارد.

یک استراتژی بازاریابی این است که چگونه به مخاطبان هدف خود خواهید رسید ، در حالی که یک استراتژی فروش این است که چگونه آنها را به مشتریان تبدیل می کنید. یک استراتژی بازاریابی جهت چگونگی پیدا کردن و تعامل با مشتریان آینده نگر را تعیین می کند تا بتوانید پیام اصلی خود را تبلیغ کرده و علاقه خود را به برند ایجاد کنید. برعکس ، یک استراتژی فروش توصیف می کند که چگونه شما به آن مخاطب هدف می فروشید و چشم انداز را به خریداران تبدیل می کند.

هر دو بازاریابی و فروش بخش های اساسی سفر مشتری هستند - از آگاهی تا خرید. تیم ها باید در این دو استراتژی هماهنگ باشند و این به معنای درک هر دو نقاط همگرایی و واگرایی است.

اکنون ، روند فروش چیزی نیست که من به طور مکرر در مورد آن می نویسم.(و وقتی من دارم ، دیدگاه من با بیشتر متفاوت بوده است.)

ما هرگز در AHA تیم فروش نداشته ایم! و هیچ کس تاکنون یک پنی کمیسیون به دست نیاورد. درعوض ، ما کارشناسان محصول و بازاریابی را استخدام می کنیم که مشتریان را به روشی مشورتی درگیر می کنند و آزادانه بهترین شیوه ها و دانش محصول را به اشتراک می گذارند.

البته می فهمم که رویکرد ما بی نظیر است. و من هر دو طرف زندگی کرده ام ، با شرکت های سازمانی که از یک برنامه فروش سنتی استفاده می کنند ، کار کرده ام. بنابراین ، من می خواهم بینشی را که در طول سالها آموخته ام به اشتراک بگذارم.

برنامه های متقابل عملکردی را ایجاد کنید

در اینجا تفاوتهای اساسی بین استراتژی بازاریابی و استراتژی فروش وجود دارد:

چرا به استراتژی های بازاریابی و فروش نیاز دارید؟هدف از یک استراتژی بازاریابی ، ضبط و تعریف اهداف بازاریابی است. این شامل برنامه های بازاریابی برای چگونگی تبلیغ محصول یا خدمات خود برای دستیابی به مشتریان مناسب و همچنین نحوه دستیابی (و حفظ) یک مزیت رقابتی در بازار است. یک استراتژی بازاریابی هدف اول تیم را در مورد آنچه می خواهید به دست آورید ، تراز می کند-بنابراین می توانید برنامه های مناسب و کمپین های تبلیغاتی را برای سرمایه گذاری در آن شناسایی کنید.

هدف از استراتژی فروش ایجاد مؤثرترین مسیر برای تبدیل چشم انداز علاقه مند به پرداخت مشتریان است. یک برنامه فروش مؤثر بر نحوه کار مستقیم با افرادی که به احتمال زیاد خرید می کنند و چگونه به آنها کمک می کنید تا شروع به پرداخت هزینه های محصولات یا خدمات خود کنند ، متمرکز شده است. یک استراتژی فروش همچنین ممکن است تاکتیک هایی را برای تبدیل مشتریان یک بار به خریداران تکرار یا منابع ارجاع ارائه دهد.

استراتژی های بازاریابی و فروش چیست؟استراتژی بازاریابی معمولاً شامل موارد زیر است:

چشم انداز و اهداف شرکت

استراتژی کانال بازاریابی (به عنوان مثال برندسازی ، اتوماسیون بازاریابی ، جستجو و رسانه های اجتماعی)

استراتژی فروش معمولاً شامل موارد زیر است:

چه کسی مسئول استراتژی های بازاریابی و فروش است؟استراتژی بازاریابی به طور کلی توسط CMO یا VP بازاریابی تعیین شده است ، اما اعضای مختلف تیم بازاریابی به هدایت آن کمک می کنند. این امر به این دلیل است که تیم بازاریابی به طور مستقیم با گروه هایی که بر مشتریان تأثیر می گذارند - مانند محصول ، بازاریابی محصول ، پشتیبانی و فروش کار می کند.

استراتژی فروش به طور کلی توسط VP فروش یا مدیر ارشد درآمد تعیین شده است. سپس توسط نمایندگان فروش و مدیران جدید تجارت اجرا می شود. فروشندگان به جای اینکه با کل مخاطب که اهداف بازاریابی را هدف قرار می دهد ، تعامل داشته باشد ، معمولاً روی یک زیر مجموعه تمرکز می کنند. بنابراین ، تیم فروش ممکن است به صورت جداگانه با افراد صحبت کند یا با چند رهبر واجد شرایط در یک زمان تعامل داشته باشد.

چه زمانی استراتژی های بازاریابی و فروش را ایجاد می کنید؟یک استراتژی بازاریابی طولانی مدت و مداوم است. از آنجا که می تواند به اطلاع رسانی به برنامه فروش کمک کند ، ابتدا باید ایجاد شود. شما همچنین باید به طور دوره ای استراتژی بازاریابی خود را مجدداً مورد بررسی قرار دهید تا بر اساس هرگونه تغییر در بودجه ، ابزار یا تیم خود ، تنظیماتی را انجام دهید.

یک استراتژی فروش به طور معمول کوتاه مدت است. از آنجا که این استراتژی بازاریابی را ایجاد می کند ، یک استراتژی فروش به طور معمول بعداً تدوین می شود. بسته به اینکه تیم فروش در حال هدف قرار دادن یا از دست دادن اهداف فروش باشد ، ممکن است نیاز به تنظیمات گاه به گاه در برنامه فروش خود داشته باشید.

چگونه باید استراتژی های بازاریابی و فروش را بسازید؟یک استراتژی بازاریابی موفق نیاز به برقراری ارتباط مداوم دارد. همه افراد در این تیم باید درک کنند که استراتژی بازاریابی چگونه به تحقق اهداف بزرگتر شرکت کمک می کند. همچنین باید در ارتقاء وعده برند به مشتریان و همچنین استفاده از ابزارهایی مانند مدل های تجاری ، تحقیقات جمعیتی و تجزیه و تحلیل رقابتی تمرکز داشته باشد.

یک استراتژی فروش موفق براساس کارهایی که تیم بازاریابی با استفاده از چشم اندازهای خاص که به احتمال زیاد خریداری می کنند ، انجام می شود. این معمولاً صادق است مگر اینکه تیم فروش درصد قابل توجهی از فرصت های خاص خود را هدایت کند. سازمان های فروش مستقیم مشغول پیروی از رهبری ، برقراری تماس های کشف ، واجد شرایط بودن چشم انداز ، ایجاد محصول یا خدمات ، ایجاد روابط و ایجاد چشم انداز به مشتریان هستند.

چگونه باید استراتژی های بازاریابی و فروش خود را مستند کنید؟تعریف برنامه های بازاریابی و فروش شما یک روند مداوم است. شما باید اغلب برنامه های استراتژیک را مجدداً مورد بررسی قرار دهید تا اطمینان حاصل کنید که تلاش های بازاریابی و فرآیندهای فروش شما با اهداف تجاری مطابقت دارد. بهترین برنامه های استراتژیک شامل جدول زمانی بصری برای نشان دادن چه فعالیت هایی ارائه می شود و چه زمانی. بسیاری از تیم های بازاریابی و فروش از تقویم ها ، نمودارهای گانت و الگوهای برای ساخت برنامه ها و تعریف برنامه ها استفاده می کنند.

نقشه راه های فروش و بازاریابی برای ضبط استراتژی و تراز کردن اهداف با کارهای روزانه شما مفید است. مهم نیست که چگونه به کار خود نزدیک می شوید ، برنامه ها باید به صورت مرکزی و مشترک باشند.

در غیر این صورت ، شما خطر عدم مشارکت با افراد را در نقاط مهم در سفر مشتری دارید. به همین دلیل است که تراز کردن این دو استراتژی بسیار مهم است - خواه برای یک شرکت فناوری پررونق باشد یا چیزی به سادگی مانند یک لیموناد کودکی.

تیم های بازاریابی و فروش شما چگونه با هم کار می کنند (یا نه)؟

سرانجام ، ابزاری برای تنظیم استراتژی بازاریابی و فروش. یک آزمایش 30 روزه رایگان را شروع کنید.