چگونه اندازه بازار خود را محاسبه کنیم

در مورد اندازه بازار خود و نحوه استفاده از این معیار مهم برای تصمیم گیری سودمند اطلاعاتی کسب کنید.

آیا محصول جدید شگفت انگیزی دارید که آماده عرضه آن هستید، اما در مورد پتانسیل فروش آن مطمئن نیستید؟یا شاید به دنبال پیش بینی درآمدهای آینده هستید، اما نمی دانید از کجا شروع کنید. اولین قدم شما محاسبه اندازه بازار شما خواهد بود.

ما اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم تا بازار خود را تعریف کنید، به شما نشان دهیم که چگونه اندازه بازار را محاسبه کنید و چگونه از این معیار مهم برای تخمین ارزش بالقوه مشتریان خود استفاده کنید.

اندازه بازار چیست؟

اندازه بازار به سادگی تعداد افرادی است که به طور بالقوه می توانند مشتری شما شوند. به روشی دیگر، اندازه بازار به اندازه فرصت فروش در دسترس شما است. در بسیاری از موارد، هر چه اندازه بازار بزرگتر باشد، فرصت بزرگتر است. آیا این بدان معناست که اگر یک محصول در بازار انبوه با تقاضای زیاد، مانند همبرگر، نوشابه یا تلفن های همراه بفروشید، به طور خودکار یک بازار وسیع و در نتیجه پتانسیل درآمد بالقوه بسیار بالایی خواهید داشت؟نه کاملا.

اندازه بازار شما در واقع مشتریانی را جذب می کند که به طور بالقوه می توانید با محصول خود به آنها دسترسی پیدا کنید، نه کل جمعیت افرادی که محصولاتی مانند شما مصرف می کنند. مثلا:

• شرکت های فعلی موجود در بازار اگر نوع جدیدی از همبرگر یا نوشابه تولید می کنید، متوجه می شوید که در یک بازار اشباع شده رقابت می کنید که توسط برخی رقابت های بسیار سخت ارائه می شود. در چنین موردی، اندازه بازار بالقوه شما ممکن است در واقع کوچکتر از آنچه انتظار دارید باشد.
• شکاف های موجود در بازار فرض کنید شما یک حفره مشتاق در بازار یا گروهی از مصرف کنندگان را شناسایی کرده اید که از آنها استفاده نمی کنند این خبر بسیار خوبی است. بنابراین، محاسبه اندازه بازار ممکن است با تخمین تعداد بالقوه مشتریانی که نیازهایشان برآورده نشده است، نسبتاً ساده باشد. مطمئن نیستید از کجا شروع کنید؟ما یک الگوی بررسی اندازه بازار داریم که می توانید از آن برای اندازه گیری سریع تقاضا برای محصول خود در بین مخاطبان هدف استفاده کنید.
• عوامل جغرافیایی از آنجایی که اندازه بازار بر اساس پتانسیل دسترسی تعیین می شود، جایی که شما در ارتباط با مشتریان خود قرار دارید نیز برای شرکت های مختلف مهم است. به عنوان مثال، اگر پمپ بنزینی را در یک شهر کوچک راه اندازی می کنید، اندازه بازار شما به تک تک راننده ها نیست، بلکه فقط رانندگانی است که در مجاورت محل شما هستند یا کسانی که اتفاقاً از کنار شهر شما عبور می کنند.

با یک پلتفرم مجهز به هوش مصنوعی که به رهبران کسب و کار اجازه می دهد در زمان رکورد به بینش دقیقی دست یابند، آینده را شکل دهید.

چرا اندازه بازار را اندازه گیری می کنیم؟

بدون دانستن اندازه بازار بالقوه خود ، دانش مهمی را از دست خواهید داد که به شما کمک می کند تا ایده ای از ارزش بالقوه محصول یا خدمات خود را به شما ارائه دهد. به طور خاص ، تخمین اندازه بازار می تواند به شما در پاسخ به چندین سؤال اساسی برای یک استراتژی بهینه بازاریابی که توانایی تبدیل مشتریان آینده نگر را به مصرف کنندگان وفادار کمک می کند ، کمک کند.

مشتریان شما چه کسانی هستند؟

درک اندازه بازار شما اولین قدم برای آشنایی بهتر با مشتریان است. اندازه دقیق بازار شامل پرسیدن سؤالاتی در مورد ویژگی های بازار شما است ، مانند اینکه آنها مرد یا زن هستند ، جایی که تمایل به زندگی و خرید دارند و ترجیحات آنها چیست. با این اطلاعات ، شما قادر خواهید بود تصویری قوی از مشتریان خود بسازید ، که شما را در موقعیت خوبی قرار می دهد تا به طور مؤثر به آنها خدمت کنید.

مشتریان شما چه مشکلی دارند و چه کسی در حال حاضر به آنها خطاب می کند؟

بیایید از مثال سودا خود را برای نشان دادن نحوه انجام این کار در سه مرحله استفاده کنیم:

1. درک نیازهای مشتری در حال حاضر دارای گزینه های مختلفی مانند کولا ، آب معدنی ، سودا مرکبات ، آب میوه ها و غیره است. این ممکن است باعث شود شما فکر کنید که نیازهای مشتریان برآورده می شود. اما ، برخی از تحقیقات ساده در بازار ممکن است نشان دهد که تقاضا برای گزینه های بدون قند در حال رشد است ، یا اینکه طعم طعم های غیرمعمول مانند سودا بیکن یا حتی یک نوشابه با طعم بی نظیر وجود دارد.
2. محاسبه کنید که چه تعداد مشتری نیاز به نیاز برآورده ندارد ، مرحله بعدی استفاده از یک نظرسنجی برای محاسبه فقط تعداد مشتری نیازهای برآورده یکسانی دارد. اگر اندازه بازار برای یک نوشابه با طعم خاص کوچک باشد ، بهتر است با یک پیشنهاد دیگر همراه باشید.
3. بدانید که رقبای شما چه کسی را می دانند که رقبای شما چه کسانی هستند ، اطلاعات مهمی هستند که در کنار داده های اندازه بازار مورد استفاده قرار می گیرند ، می توانند به شما در تصمیم گیری هایی مانند راه اندازی ، زمان راه اندازی ، راه اندازی یا نحوه شکل گیری گزاره ارزش خود کمک کنند تا به مشتریان برسید. اگر اندازه بازار شما کوچک است و به خوبی توسط رقبا ارائه می شود ، ممکن است برای جذب مشتری نیاز به تنظیم استراتژی بازاریابی خود داشته باشید.

پرونده تجاری برای ارائه محصول شما چیست؟

هنگامی که ایده ای از مشکلاتی که مشتریان خود دارند ، در موقعیتی قوی قرار خواهید گرفت تا شروع به ایجاد یک پرونده تجاری برای محصول یا خدمات خود کنید. برای انجام این کار ، توصیه می کنیم دو سوال اصلی از خود بپرسید:

1. چه کسی به طور خاص این مشکل را دارد؟

این بدان معنی است که تمرکز خود را به بخش خاصی از مشتریانی که مشکلی را که شما شناسایی کرده اید محدود کنید.

1. اگر به این مشکل رسیدگی نشود چه چیزی از دست خواهد رفت؟

اگر فرصت بازار را دنبال نکنید، آیا درآمدهای بالقوه را از دست خواهید داد و چقدر؟اینجاست که داده های اندازه بازار شما بسیار ارزشمند می شوند، زیرا می توانید از آن برای تخمین ارزش احتمالی هر فروش استفاده کنید.

اگر بتوانید با در نظر گرفتن عواملی مانند سرمایه گذاری، تحولات تجاری و ریسک شهرت نشان دهید که هزینه پیروی نکردن از فرصت بازار بیشتر از هزینه دنبال کردن آن است، در این صورت یک مورد تجاری قانع کننده برای محصول خود دارید..

بازار هدف خود را مشخص کنید

بنابراین اکنون اهمیت اندازه بازار را می دانید، اما از کجا شروع می کنید؟اولین قدم این است که بازار هدف خود را مشخص کنید. به عبارت دیگر، باید مشخص کنید که مخاطبان شما چه کسانی هستند و چه ویژگی هایی دارند. برای انجام این کار، تعدادی ابزار در اختیار شما وجود دارد. در اینجا چند نمونه هستند:

اگر در حال حاضر به بازار خود خدمات می دهید، ایجاد نظرسنجی از مشتریان راهی عالی برای شروع جمع آوری داده ها در مورد مشتریان شما است. داده های نظرسنجی می تواند به شما کمک کند اطلاعات مهمی در مورد جمعیت شناسی مشتری به دست آورید. با این حال، داده های بازخورد مشتری برای یادگیری بیشتر در مورد واکنش ها به پیشنهادات محصول شما و شناسایی نیازهای برآورده نشده نیز ارزشمند است.

اگر هنوز در مرحله قبل از راه اندازی هستید و هیچ مشتری برای نظرسنجی ندارید، راه حلی برای شما وجود دارد. SurveyMonkey Audience یک پنل آماده از مشتریان دارد، درست مانند مشتریانی که می خواهید به آنها خدمت کنید، در حالت آماده باش و آماده ارائه بینش مهمی برای کمک به شما در درک بهتر بازار آینده تان است.

یکی دیگر از منابع ارزشمند داده های اندازه بازار از رقبای شما می آید. اگر رقبای شما شرکت های بزرگ و عمومی هستند، داده های فروش ممکن است به راحتی در دسترس باشند، که می توانید از آنها به عنوان معیاری برای اندازه بازار استفاده کنید. حتی اگر داده های رقبای شما در دسترس نباشد، می توان از این مورد استفاده کرد.

نحوه محاسبه اندازه بازار

اکنون که پارامترهای بازار هدف خود را می دانید، می توانید شروع به محدود کردن کنید و فرصت اندازه بازار خود را محاسبه کنید. برای انجام این کار، فرآیند سه مرحله ای زیر را توصیه می کنیم:

1. کل بازار موجود (TAM) خود را تعریف کنید

TAM کل تقاضا برای محصول یا خدماتی مانند شماست. اگر در حال تولید یک نوشیدنی نوشابه بدون قند هستید، ممکن است به معنای برآورد تقاضا برای نوشیدنی های کم کالری به طور کلی باشد.

1. بازار در دسترس قابل سرویس شما (SAM) کیست

سام زیر مجموعه ای از تام است که می تواند در یک منطقه جغرافیایی یا بازار خاص به آن برسد. به عنوان مثال ، نوشیدنی جدید شما فقط در ابتدا ممکن است در دسترس افرادی باشد که در شهر نیویورک زندگی می کنند ، یا برای افرادی که در ماشین های فروش خریداری می کنند.

1. بازار قابل دستیابی قابل استفاده خود را تعریف کنید (SOM)

SOM یک زیر مجموعه کوچکتر از SAM است که به طور خاص قادر به ضبط آن خواهید بود. این شامل مشتریانی خواهد بود که در حال حاضر خدمت نمی کنند ، یا از ارائه بازار موجود ناراضی هستند. بیایید فرض کنیم که نوشیدنی جدید شما ممکن است در همه جا در ماشین های فروش موجود باشد. این بدان معناست که فقط مشتریانی که می خواهند چیز جدیدی را امتحان کنند یا از ماشین آلات بازدید کنند که هیچ گونه پیشنهادی بدون قند ندارند ممکن است مایل به خرید نوشابه شما باشند.

نکته جالب در مورد تعریف بازار هدف شما از این طریق این است که مقیاس پذیری محصول خود را به شما نشان می دهد - و بنابراین اندازه کامل فرصت بازار است. مطمئناً ، شما نمی توانید در دوره فوری به کل بازار موجود خدمت کنید - اما در آینده می توانستید با گسترش دامنه محصول خود یا توزیع جغرافیایی محصولات و خدمات خود ، به عنوان مثال در آینده.

محاسبه حجم بازار

هنگامی که ایده ای از اندازه بازار خود دارید ، می توانید پتانسیل بازار یا حجم بازار را تخمین بزنید. حجم بازار میزان کل معاملات بالقوه را که می توانید طی یک دوره زمانی مشخص مانند روز ، در هر ماه ، در هر سه ماه یا در هر سال انجام دهید ، توصیف می کند. برای برآورد حجم بازار خود ، باید میزان نفوذ محصول یا خدمات خود را بدانید.

میزان نفوذ چیست؟

میزان نفوذ نسبت اندازه بازار است که حداقل یک بار در آن خدمت کرده اید.

از معادله زیر می توان برای محاسبه به راحتی میزان نفوذ شما استفاده کرد:

میزان نفوذ = (تعداد مشتری ÷ اندازه بازار هدف) 100 پوند

به عنوان مثال ، تصور می کنیم که شما نوشابه بدون شکر را به سالن های بدنسازی می فروشید تا در دستگاه های فروش خود بارگیری شود و منطقه شما دارای 2000 سالن ورزشی است. اگر تاکنون موفق به فروش به 150 سالن ورزشی شده اید ، میزان نفوذ شما 150/2000 x 100 = 7. 5 ٪ است.

محاسبه ارزش بازار

با تعیین حجم بازار خود ، می توانید آن را با ارزش متوسط محصول یا خدمات خود ضرب کنید. به عنوان مثال ، اگر میانگین فروش شما به سالن های بدنسازی 10،000 دلار بود و به 150 سالن ورزشی فروخته اید ، ارزش بازار 150000 دلار است. با نگاه به این روش دیگر ، اگر نفوذ خود را به 15 ٪ افزایش دهید ، ارزش بازار شما می تواند به 3 میلیون دلار برسد! بنابراین ، اندازه بازار مبنای بسیار خوبی برای درک پتانسیل برای مقیاس و رشد کسب و کار شما فراهم می کند.

تقسیم بازار هدف

تقسیم بازار اولین مرحله از یک فرایند موفقیت آمیز و استراتژیک برنامه ریزی بازاریابی است. پس از تقسیم بازار ، می توانید بخش هایی را که به عنوان مصرف کنندگان اصلی مشاهده می کنید و بنابراین تمرکز بخش عمده ای از فعالیت های بازاریابی و فروش خود را شناسایی کنید. شما همچنین می توانید ترکیب بازاریابی خود را به گونه ای تنظیم کنید که بخش های مختلف آن را درک و درک کنند ، بنابراین شما را در موقعیت بهتری قرار می دهد تا بتوانید این بازارها را ضبط و خدمت کنید.

با استفاده از تقسیم بندی ، شما جمعیت متنوعی از مصرف کنندگان را در نظر می گیرید و آنها را به گروه های کوچکتر تقسیم می کنید ، متشکل از مصرف کنندگان که از نظر ویژگی ها و نیازهای جمعیتی ، روانشناختی ، رفتاری و نگرشی همگن تر هستند.

بررسی تقسیم بندی

به طور مداوم محدود کردن بازار از این طریق ممکن است دلهره آور به نظر برسد ، اما ابزارهای زیادی برای کمک به شما در دسترس است. مؤثرترین روش استفاده از یک بررسی تقسیم بندی است. این یک نظرسنجی ویژه طراحی شده است که داده هایی را در مورد عواملی مانند سن مشتری ، جنسیت ، اندازه خانوار و منطقه جغرافیایی برای ساختن تصویری از کل مشتری خود و عواملی که در آن می توانید تقسیم کنید ، جمع آوری می کند.

اگر ویژگی های جمعیتی مانند این برای شما مهم است ، برای شروع امروز از یک الگوی بررسی جمعیتی استفاده کنید. یا ، شاید شما به دنبال یک نظرسنجی دقیق تر باشید و طیف وسیعی از ابعاد تقسیم بندی مانند فاکتورهای سبک زندگی یا نگرش را ضبط کنید. این می تواند به شما در ساخت سریع برخی از شخصیت های جامع خریدار کمک کند.

انجام تحقیقات بازار

استفاده از یک بررسی تقسیم بندی فقط یکی از راه های جمع آوری اطلاعات برای درک بهتر اندازه بازار شما است. انواع دیگر تحقیقات بازار همچنین می تواند به شما کمک کند تا علاقه زیادی به محصول یا خدمات خود ، تقاضا برای آن و اندازه بازار داشته باشید که پتانسیل گرفتن آن را دارید.

تحقیقات آگاهی از برند

مارک شما چقدر شناخته شده است؟داده های آگاهی از برند ایده خوبی از حجم بالقوه فروش آینده خود به شما می دهد. اگر برند شما به خوبی شناخته شده است ، پس شما این امکان را دارید که به بخش بیشتری از بازار هدف خود برسید. در مقابل ، اگر مارک کمی شناخته شده دارید ، احتمالاً دسترسی شما کوچکتر خواهد بود. در این صورت ، نگران نباشید: باید آگاهی از برند کم را فرصتی برای رشد از طریق یک کمپین بازاریابی دقیق ببینید. در وهله اول ، ما یک بررسی آگاهی از برند را توصیه می کنیم.

داده های معامله

تجزیه و تحلیل داده های معاملات تاریخی از دوره قبلی همچنین می تواند به شما در درک بهتر از اندازه بازار خود کمک کند. حجم فروش و داده های ارزش فروش به ویژه مرتبط خواهد بود. این داده ها می توانند سالانه ، سه ماهه یا حتی ماهانه ضبط شوند. همراه با تحقیقات ثانویه اضافی در بازار ، مانند تحقیقاتی که نشان می دهد صنعت چقدر به سرعت در حال رشد است یا اشتهای فزاینده ای برای محصولی مانند شما ، می توانید پیش بینی های بسیار خوبی درباره تغییرات آینده در اندازه بازار انجام دهید.

اندازه بازار

اندازه بازار یک اصطلاح جالب برای سنتز داده ها از منابع مختلف است تا به شما در درک اندازه بازار کمک کند. اندازه بازار بهترین استفاده در هنگام تهیه محصول یا خدمات جدید یا آماده سازی برای راه اندازی آن است ، زیرا این بینش را در مورد پتانسیل بازار و ارزش احتمالی بازار جدید به شما می دهد. با این حال ، انجام فعالیت های اندازه گیری بازار نیز به طور مرتب معقول است.

بازارها استاتیک و ورودی های جدید نیستند و تغییر تقاضای مشتری به این معنی است که به طور منظم اندازه بازار خود را ارزیابی می کند. دو رویکرد اصلی در این مورد وجود دارد. بیایید نگاهی به هرکدام بیندازیم:

اندازه بازار بالا به پایین

اندازه بازار از بالا به پایین ، اندازه بازار "مرتبط" را برای ارائه شما ارزیابی می کند ، و سپس تخمین می زند که شما چقدر پتانسیل کسب درآمد را از بازار با آن اندازه دارید. به عبارت ساده ، این راهی برای برآورد ارزش بازار با برون یابی حجم موجود در بازار به اندازه گسترده تر بازار است.

به عنوان مثال ، تصور کنید که تحقیقات شما نشان داده است که 41000 مرکز بهداشت و تناسب اندام در سراسر ایالات متحده واقع شده اند. می دانید که در حال حاضر برای 150 سالن ورزشی که در حال حاضر به عنوان مشتری حساب می کنید ، به طور متوسط 10،000 دلار فروش می کنید. این بدان معناست که اندازه بالقوه بازار شما با استفاده از روش بالا به پایین 410،000،000 دلار است.

البته این رقم احتمالاً غیر واقعی است. همه سالن های بدنسازی دستگاه های فروش ندارند و سالن های بدنسازی از نظر اندازه متفاوت هستند ، بنابراین حتی اگر بتوانید به همه سالن های بدنسازی بفروشید ، همه آنها لزوماً 10،000 دلار ارزش نوشابه خود را خریداری نمی کنند. بنابراین ، روش از بالا به پایین ممکن است چهره های قابل تورم و غیرقابل تحمل به شما بدهد ، که می تواند توانایی توسعه یک استراتژی بازاریابی موفق را تضعیف کند.

اندازه بازار پایین

گزینه دیگر رویکرد اندازه بازار پایین به بالا است. در حالی که روش بالا به پایین ساده است ، رویکرد پایین به بالا تمایل دارد سرمایه گذاری بیشتری از زمان و تلاش را درگیر کند زیرا شما از تحقیقات پیشرفته تر در بازار استفاده می کنید. با این حال ، اگر وقت خود را صرف کنید ، برآورد قابل اطمینان تر و دقیق تری از اندازه بازار دریافت خواهید کرد.

شاید متداول ترین رویکرد استفاده از داده های تقسیم بندی خود برای تخمین اندازه و ارزش هر بخش باشد و احتمال رشد هر یک از آنها چقدر است.

به عنوان نمونه ، فرض کنید که بر اساس تحقیقات بازار شما ، شرکت سودا شما دو بخش را هدف قرار داده است: سالن های بدنسازی و مدارس. در این حالت ، شما ممکن است از منابع مختلف داده مانند داده های نظرسنجی مشتری ، داده های معامله یا داده های آگاهی از برند خود استفاده کنید تا اندازه هر دو بخش را تخمین بزنید. سپس می توانید نرخ رشد را بر اساس تحقیقات ثانویه انجام دهید.

به عنوان مثال ، بیایید بگوییم که داده های معامله شما نشان می دهد که 80 ٪ از مشتریان شما سالن ورزشی و 20 ٪ مدارس هستند. تحقیقات ثانویه نشان می دهد که سالن های ورزشی جدید با نرخ 2 ٪ در سال افتتاح می شوند ، اما مدارس به دلیل کند شدن در تولد در حال رشد نیستند. با استفاده از این اطلاعات ، فرض می کنید که بخش ورزشگاه شما احتمالاً خیلی سریعتر از بخش مدرسه شما رشد خواهد کرد - دانش محرک در کمک به شما در تصمیم گیری در مورد اینکه منابع و تلاش های بازاریابی خود را متمرکز کنید.

اندازه بازار را به سرعت محاسبه کنید

بنابراین ، چه شما تازه کار را شروع کرده اید یا یک محصول و بازار مستقر دارید ، می بینید که محاسبه اندازه بازار برای تصمیم گیری های مؤثر در تجارت است. آماده رفتن هستید؟از الگوی اندازه بازار ما برای شروع محاسبه اندازه بازار خود به سرعت و کارآمد استفاده کنید ، یا با تیم کارشناسان تحقیقات بازار ما در تماس باشید تا به شما در اجرای یک مطالعه اندازه بازار متناسب با نیازهای خود کمک کنید.