تقسیم بازار چیست؟انواع و پایه های مشترک

قسمت اول: تقسیم بازار چیست؟

هر مشاغل باید به چندین سؤال مهم پاسخ دهد: مشتری بهینه ما کیست؟چه پیام هایی را باید با مشتریان خود برقرار کنیم؟ویژگی های اصلی شرکتی که مشتریان ما می خواهند با آنها تجارت کنند چیست؟مشتریان ما چه محصولات/خدمات را می خواهند؟روشهای بهینه برای دستیابی به مشتریان آینده نگر ما چیست؟

اگرچه این سؤالات ممکن است ساده به نظر برسد ، اما شرکت ها و محققان اغلب برای پاسخ به آنها تلاش می کنند. فهمیدن آنچه مردم می خواهند پیچیده است. بعضی اوقات ، مردم نمی دانند چه می خواهند. علاوه بر این ، ممکن است مشاغل از همه مخاطبان علاقه مند به محصولات خود آگاه باشند. و گاهی اوقات ، مشاغل فرضیاتی را انجام می دهند که باعث می شود آنها سؤالات اشتباه را مطرح کنند. به عنوان مثال ، داستان هوارد مسکوویتز را در نظر بگیرید.

هوارد مسکوویتز: تعقیب پپسی کامل

هوارد یک روانشناس آزمایشی است و در اوایل دهه 1970 ، پپسی از او خواست که به آنها کمک کند نوشیدنی جدیدی ایجاد کند: رژیم غذایی پپسی. آنچه پپسی می خواست این بود که هوارد به آنها بگوید که چقدر شیرین کننده باید به رژیم غذایی پپسی اضافه کنند تا افراد آن را دوست داشته باشند و آن را بخرند. بنابراین ، هوارد کاری را انجام داد که هر دانشمندی انجام می داد و آزمایش طعم و مزه را تنظیم می کرد.

هوارد پس از انجام آزمایش بزرگی که در آن افراد رژیم غذایی پپسی را امتحان کردند ، همه با مقادیر مختلف شیرین کننده ، داده ها را مرور کردند تا ببینند کدام نسخه محبوب ترین است. اما مشکلی پیش آمد. نتایج ناسازگار بود. به نظر نمی رسد که یک "محبوب ترین" از سطح شیرینی وجود داشته باشد ، بلکه بسیاری از سطوح مختلف شیرینی که مردم دوست داشتند. هوارد گیج شد. او قادر به پاسخگویی به این سؤال نیست ، وی پروژه را کنار گذاشت و حرکت کرد.

سپس ، چند سال بعد ، در حالی که در یک غذاخوری نشسته بود ، هوارد یک پیشرفت را داشت. او فهمید که ، برای پاراگراف کردن مالکوم گلادول ، مشکل آزمایش پپسی این بود که آنها به دنبال پپسی کامل بودند که باید به دنبال چندین پپسی کامل بودند.

این موفقیت درخشان بود.

آنچه هوارد فهمید این بود که پپسی و هر شرکت غذایی دیگر در دهه 1970 به بازار خود به عنوان یک توده بزرگ و یکپارچه بشریت نگاه می کردند. با این حال ، آنچه هوارد در داده های کثیف خود دید ، تغییرپذیری بود. پپسی هرکسی را که پپسی را یکسان می نوشید ، در نظر گرفت و بنابراین ، مردم باید همان نوشیدنی را بخواهند (یعنی پپسی کامل). هوارد ، با این حال ، به تغییرپذیری در افرادی که پپسی می نوشیدند نگاه کرد و فهمید که آنچه مردم واقعاً می خواستند نوشیدنی های مختلفی بودند (یعنی پپسی کامل) ، به همین دلیل خط تولید پپسی امروز چیزی شبیه به این است:

گرفتن و درک تنوع بین مردم قلب تقسیم بازار است. هنگامی که مشاغل درگیر تقسیم بازار هستند ، افراد زیادی را می گیرند و به دنبال گروه ها یا خوشه هایی هستند که برخی از ویژگی ها ، ویژگی ها یا ویژگی های دیگری را که برای آنها به عنوان مصرف کننده مهم است به اشتراک می گذارند (تصویر زیر را ببینید). با شناسایی خوشه های مختلف مصرف کنندگان ، مشاغل می توانند محصولات ، تبلیغات ، ارتباطات و تعامل با نیازها و خواسته های مردم را متناسب کنند. نتیجه پاسخ بسیار بهتری به این سؤال است: مشتریان چه می خواهند؟

4 نوع تقسیم بازار: تعاریف و مثال

هنگامی که محققان یک بازار را تقسیم می کنند ، باید تصمیم بگیرند که کدام ویژگی های مخاطب هدف خود از همه مهمتر است. برخی از خصوصیات متداول در چند گروه گسترده قرار می گیرند.

تقسیم جمعیتی

خصوصیاتی مانند سن افراد ، شغل ، تحصیلات ، درآمد ، وضعیت تأهل یا ترکیب خانواده ، صفات جمعیتی است که اغلب برای تقسیم بازار استفاده می شود. هنگامی که شرکت ها درگیر تقسیم جمعیتی هستند ، هدف آنها این است که گروه هایی از افراد علاقه مند و علاقه مند به محصولات خود و بهترین راه برای صحبت با این گروه ها را پیدا کنند.

نمونه ای از تقسیم بندی جمعیتی: موقعیت یابی دئودورانت مردان

دئودورانت مردان را به عنوان نمونه در نظر بگیرید. به طور گسترده ، فرقی نمی کند که یک مارک یک مرد را خریداری کند-محصول یکسان است و همان هدف را دارد: زیر بغل را خشک و بدون بو نگه دارید.

با این حال ، دئودورانت مردان به همان روش به همه مردان فروخته نمی شود. AX Body Spray محصول خود را به گونه ای به بازار عرضه می کند که ممکن است برای نوجوانان جذاب باشد ، ادویه قدیمی به گونه ای که ممکن است برای مردان جوان جذاب باشد و به گونه ای کبوتر شود که ممکن است برای مردان میانسال جذاب باشد. بازاریابی این مارک ها مبتنی بر تقسیم بندی جمعیتی است.

اگرچه تقسیم بندی جمعیتی به کسب وکارها کمک می کند تا گروه هایی را شناسایی کنند که ارزش مشارکت دارند، اما جمعیت شناسی به تنهایی تا حدودی محدود است. هنگامی که بینش های جمعیت شناختی با متغیرهای دیگری مانند رفتار یا روانشناختی ترکیب می شود، کسب و کارها اغلب می توانند خیلی بهتر با مشتریان خود صحبت کنند.

تقسیم بندی رفتاری

رفتار افراد مبنایی غنی برای تقسیم بندی بازار فراهم می کند. به عنوان مثال، تصور کنید اگر جزئیاتی مانند تاریخچه خرید، تعداد دفعات بازدید از وب سایت شما، انگیزه آنها برای در نظر گرفتن یک محصول چیست و چه احساسی نسبت به شرکت شما و رقبای شما دارد، می توانید برای کسی بازاریابی کنید. با آگاهی از این جزئیات، پیام ها شروع به نوشتن می کنند.

نمونه ای از تقسیم بندی رفتاری: تقویت تعامل در نتفلیکس

یکی از موفق ترین استراتژی های تقسیم بندی رفتاری در سال های اخیر از سوی شرکت هایی مانند نتفلیکس آمده است. زمانی که کاربر محتوایی را در نتفلیکس تماشا می کند یا می خرد، شرکت آن را ضبط می کند و از یادگیری ماشینی برای پیش بینی محتوای مشابهی که ممکن است افراد بخواهند در آینده تماشا کنند، استفاده می کند. چنین تقسیم بندی رفتاری به نتفلیکس کمک می کند چشم ها را روی صفحه نگه دارد و دلارهای اشتراک را در جریان قرار دهد.

تقسیم بندی روان شناختی

بخش بندی روان شناختی بر شناسایی جنبه هایی از شخصیت، سبک زندگی، ارزش ها و آرایش روان شناختی افراد تمرکز دارد که آن ها را به ارتباط با محصولات شرکت سوق می دهد.

نمونه ای از تقسیم بندی روانشناختی: اپل یک پیام برنده را انتخاب می کند

شاید یکی از بهترین تصاویر تقسیم بندی روانشناختی، کمپین «متفاوت فکر کن» اپل باشد. زمانی که استیو جابز در مورد کمپین صحبت می کرد، گفت:

«من فکر می کنم وقتی مک می خرید باید واقعاً متفاوت فکر می کردید. این یک کامپیوتر کاملاً متفاوت بود، به روشی کاملاً متفاوت کار می کرد، از بخش کاملاً متفاوتی از مغز شما استفاده می کرد. و دنیای کامپیوتر را برای بسیاری از افرادی که متفاوت فکر می کردند باز کرد... و من فکر می کنم برای خرید یک کامپیوتر اپل هنوز باید متفاوت فکر کنید.

چیزی که کمپین «متفاوت بیندیشید» را قابل توجه کرد این بود که چقدر با افرادی که علاقه مند به خرید رایانه مک هستند صحبت می کرد. اپل به مشتریان خود گفت که آنها افرادی منحصر به فرد، مستقل و خلاق هستند. و با صحبت در مورد اینکه چگونه بازار هدف خود می خواهد خود را ببیند، اپل بسیاری از مردم را متقاعد کرد که همه همین کار را انجام دهند: یک مک بخرند (تصویر زیر را ببینید).

تقسیم بندی جغرافیایی

در جایی که مردم زندگی می کنند می توانند به عنوان پایه ای برای تقسیم بازار استفاده شوند. کشور ، ایالتی ، شهر یا منطقه ای که مردم در آن زندگی می کنند گاهی اوقات تجارت را در مورد نوع محصولات و پیام هایی که افراد به آن علاقه مند خواهند بود ، اطلاع می دهد.

اگرچه به راحتی می توان به شرکتهایی که تبلیغات خود را برای بازارهای مختلف تغییر می دهند آسان باشد ، اما قدرت واقعی تقسیم جغرافیایی زمانی اتفاق می افتد که یک شرکت آنقدر خود را کاملاً در اخلاق یک منطقه گنجانیده شود که به نظر می رسد مانند یک بازنمایی طبیعی از افرادی که احساس می کننداونجا زندگی کن. به عنوان مثال ، به L. L. Bean نگاه کنید.

نمونه ای از تقسیم بندی جغرافیایی: L. L. Bean یک برند در ماین ایجاد می کند

L. L. Bean یک شرکت پوشاک در فضای باز است که در سال 1911 در ماین آغاز شد. آنها بیش از 100 سال ، آنها برای لباس های ناهموار ، خوش ساخت و با دوام در فضای باز شهرت ایجاد کردند. محبوبیت چکمه های اردک آنها فرقه است. اما ، داستان L. L. Bean غیر معمول است. با وجود شهرت آنها برای کالاهای با کیفیت ، این شرکت تا سال 2000 فروشگاهی در خارج از ماین افتتاح نکرد. و حتی امروز ، آنها تقریباً به طور انحصاری در ایالت های شمال شرقی ، میانه غربی و غرب واقع شده اند - مکان هایی با شهرت برای سرماخوردگیآب و هوا و فعالیت در فضای باز.

همانطور که L. L. Bean در طول سالها رشد کرده است ، آنها بر ریشه های آنها در ماین تأکید کرده اند. بسیاری از محصولات دارای ماین به این نام هستند ، به نام مکانهایی در ماین نامگذاری شده اند ، یا معمولاً توسط افرادی که در ماین زندگی می کنند استفاده می شود. علاوه بر این ، L. L. Bean اغلب با افرادی که مشغول فعالیت های فضای باز هستند ، با استفاده از (شما حدس زده اید) از پس زمینه زیبا ماین استفاده می کند. حتی افرادی که درباره L. L. Bean چیزهای زیادی نمی دانند می دانند که به ماین وصل شده است. به عبارت دیگر ، تقسیم بندی جغرافیایی شرکت چنان موفقیت آمیز بوده است که در ذهن بسیاری از افراد L. L. Bean ماین و ماین L. L. Bean است. از دیدگاه بازاریابی ، این طلا است.

پایه های دیگر برای تقسیم بازار

غالباً ، مؤثرترین تقسیم بندی بازار در برشهای نازک مخاطبان هدف مشاغل ، چندین ویژگی را با صفر ترکیب می کند. علاوه بر ویژگی های کلی ذکر شده در بالا ، مشاغل اغلب به دنبال تقسیم بازار بر اساس چندین عامل هستند که مستقیماً با تجارت و ارتباط آن با مشتریان خود مرتبط هستند. هرچه تقسیم بندی دقیق تر باشد ، مستقیماً تجارت می تواند به مشتریان خود خدمت کند.

7 شکل خاص از تقسیم بازار

1. تقسیم بندی مبتنی بر نیاز

تقسیم بندی مبتنی بر نیازها دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد-تلاش یک تجارت برای یادگیری نیازهای مشتریان و توسعه بازاریابی که برآورده می شود.

2. تقسیم بندی مبتنی بر وفاداری

مشتریان به شما و برند شما چقدر وفادار هستند؟آیا آنها تقویت کننده ، کاربران بار اول هستند یا به یکی از رقبای شما وفادار هستند؟تقسیم بندی بر اساس وفاداری برند یکی از راه های یادگیری مشتریان است.

3. تقسیم بندی نسلی

استدلال می شود که "بچه ها امروز" همان نسل های قدیمی هستند. جوامع تغییر می کنند و مردم در محیط های مختلف فرهنگی رشد می کنند. بعضی اوقات ، بازاریابی می تواند اختلافات نسلی را برای صحبت با گروه های مختلف مصرف کنندگان به وجود آورد. با این حال ، تقسیم بندی نسلی خطر بزرگی را به همراه دارد: بیگانگی. بازاریابی تهاجمی به یک گروه نسلی می تواند افراد دیگر را به این نتیجه برساند که محصول یا خدمات شما برای آنها مناسب نیست.

4- تقسیم بندی فرهنگی

اگر تجارت شما در سطح بین المللی فعالیت می کند ، مهم است که آیا فرهنگ بر علاقه افراد به محصولات شما تأثیر می گذارد یا خیر. اگر این کار را انجام دهد ، درک تفاوت های فرهنگی و قرار گرفتن در کسب و کار شما در زمینه های مختلف فرهنگی می تواند یک شکل به ویژه مؤثر از تقسیم بازار باشد.

5. تقسیم رفتاری آنلاین

تقسیم بندی رفتاری آنلاین ، جزئیات رفتار آنلاین کاربران مانند موقعیت مکانی آنها ، تعداد بازدید از سایت شما ، معاملات گذشته ، میزان تعامل با برند شما و چه نوع مزایایی را در نظر می گیرد. ترکیب داده های مربوط به رفتار آنلاین افراد با سایر خصوصیات در مورد آنها می تواند روشی به ویژه مؤثر برای تقسیم بازار و کشف نیازها و خواسته های مشتریان باشد.

6. تقسیم بندی فازی نگاری

تقسیم بندی شرکت در بازاریابی تجارت به تجارت رایج است. تقسیم بندی فرآورده ها چیزهایی را در مورد شرکتی مانند صنعت ، اندازه ، عملکرد و وضعیت اخیر خود به عنوان راهی برای دانستن آنچه در تجارت نیاز دارد ، می داند. مشابه نحوه استفاده از جمعیت شناسی برای درک افراد جداگانه ، از شرکتهای از شرکتها برای درک تجارت استفاده می شود.

7. تقسیم نگرش

از نگرش مردم در مورد موضوعات مختلف می توان برای بازاریابی به آنها استفاده کرد. با این حال ، در صورت امکان ، ممکن است ترجیح داده شود که بر اساس رفتار به جای نگرش ، بازار را بر اساس رفتار ترجیح دهد ، زیرا ارتباط بین رفتار و نگرش اغلب ضعیف تر از آنچه افراد انتظار دارند.

CloudResearch ابزاری برای انجام تقسیم بندی بازار مؤثر به شما می دهد. پلت فرم پانل های اصلی ما بیش از 50 میلیون شرکت کننده در سراسر جهان به شما امکان می دهد جمعیت شناسی مهم برای تجارت خود را هدف قرار دهید. انجام یک گروه تمرکز آنلاین یا ایجاد یک نظرسنجی و اجازه دهید CloudResearch به شما در یافتن شرکت کنندگان و اجرای مطالعه کمک کند. یا می توانید از تیم محققان متخصص ما برای کمک به پروژه خود استفاده کنید. ما دانش و مهارت لازم برای انجام تقسیم بندی بازار و تجزیه و تحلیل خوشه ای را داریم. با استفاده از سرویس تحقیقاتی مدیریت شده ما ، تیم ما برای درک مخاطبان هدف شما و آنچه برای آنها مهم است ، با شما همکاری خواهد کرد. امروز با برقراری ارتباط بیشتر با ما بیشتر بدانید.