10 سیگنال خرید کلامی و غیر کلامی برای تماشای فروش

بنابراین ، شما لحظه مناسب را برای دستیابی به چشم انداز خود مشخص کرده اید ، دسترسی خود را شخصی سازی کرده اید ، شاید محتوای ویدیویی سفارشی و Voila ایجاد کرده اید! شما با موفقیت با چشم انداز خود ارتباط برقرار کرده اید و آنها موافقت کرده اند که نسخه ی نمایشی محصول را ببینید.

بنابراین ، چگونه می دانید که آیا آنها واقعاً علاقه مند به خرید هستند؟

این همه به سیگنال های خرید فروش کاهش می یابد. بیایید این علائم خرید را باز کنیم تا بتوانید بهتر از احتمال بسته شدن معامله را تعیین کنید.

کمتر جستجو کنیدبسته شدن بیشتر

درآمد خود را با راه حل های آینده نگر که توسط رهبر در داده های شرکت خصوصی تأمین می شود ، رشد دهید.

سیگنال خرید چیست؟

بنابراین ، خرید سیگنال در وهله اول چیست؟تعریف سیگنال خرید سیگنالی است که نشان می دهد یک شرکت یا تصمیم گیرنده قدرت خرید دارد (منابع و پول مورد نیاز برای خرید آنچه می فروشید). خرید سیگنال در فروش اشکال مختلفی دارد ، از خرید سیگنال های شرکت مانند افزایش دور جدید بودجه یا استخدام رهبری جدید ، گرفته تا سیگنال های خرید کلامی و غیر کلامی یا نشانه هایی که ممکن است در تعامل شما نشان داده شود.

ایجاد یک تعریف سیگنال های خرید واحد با توجه به اینکه عوامل زیادی در بازی وجود دارد - چالش برانگیز است - و در شرایط اقتصادی پرخاشگر می تواند به خصوص مشکل باشد. نمونه های سیگنال های خرید در این مقاله به طور خاص بر روی نشانه های کلامی و غیر کلامی متمرکز شده اند که ممکن است یک چشم انداز نمایش داده شود که نشانگر هدف خرید واقعی آنها است. هدف خرید در واقع تشخیص زمان جستجوی فروش بسیار آسان است ، اما تنها در صورتی که سیگنال ها و نشانه های خرید کلامی و غیر کلامی را برای توجه به آن می شناسید. بسیاری از این موارد مربوط به درک روانشناسی و رفتار انسان و البته تسلط بر هنر اقناع و رسیدگی به اعتراض (بدون اینکه بیش از حد فشار داشته باشد) است.

بیایید بگوییم که شما در وسط زمین فروش هستید ، شاید از طریق یک نسخه ی نمایشی سریع چشم انداز را طی کنید. در اینجا چند نمونه از خرید سیگنال در فروش (هم کلامی و هم غیر کلامی) که باید به دنبال آن باشید.

چشم انداز علاقه مند به این سیگنال های خرید مثبت نشان می دهد:

1. گره بزنید و واقعاً علاقه مند باشید

آیا تا به حال در یک تاریخ واقعا عالی بوده اید؟واقعاً وحشتناک چطور؟خوب ، مبانی درک اگر کسی به آنچه می فروشید علاقه مند است کاملاً مشابه و به همان اندازه آشکار است.

اگر یک چشم انداز در حال تکان دادن ، حفظ تماس چشمی و توجه است ، در مسیر صحیح قرار دارید. در حالی که این سیگنال های خرید غیر کلامی اگر به صورت حضوری ملاقات نکنید ، چالش برانگیزتر هستند ، اما هنوز هم می توانید بگویید چه کسی منحرف شده است یا توجه کامل را نشان نمی دهد.

2. برای پرسیدن سؤال متوقف شوید

آیا روزهای کلاس خوب را به یاد دارید؟در یک سخنرانی ، کسانی که در جلوی کلاس می نشینند ، رفتار متفاوتی نسبت به کسانی که همیشه به نظر می رسد خود را به پشت کلاس می بینند ، نشان می دهند تا چند Z اضافی را بدست آورند.

دانش آموزان ردیف جلو به احتمال زیاد کسانی هستند که دست خود را بالا می برند و در طول سخنرانی سؤال می کنند. چشم اندازهای علاقه مند به خط مقدم مدرن امروزی هستند-آنها سؤال می کنند ، یادداشت می گیرند و از همه مهمتر ، در طول نسخه ی نمایشی شما نمی خوابید.

این یک نشانه حتی بهتر است اگر چشم انداز در طول نسخه ی نمایشی شما سؤالاتی بپرسد ، نه اینکه آنها را تا آخر ذخیره کنید. شما باید این موضوع را تشویق کنید ، و حتماً برای سؤالات در کل وقت بگذارید. سوالات در لحظه یک سیگنال خرید کلامی واضح است و نشانگر این است که شخصی به جای اینکه دقایقی از باقی مانده در جلسه را حساب کند ، به جزئیات توجه می کند.

سؤالاتی که یک چشم انداز علاقه مند ممکن است بپرسد:

• "آیا می توانید دوباره از طریق آن قدم بزنید؟"
• "محبوب ترین ویژگی شما چیست؟"
• "آیا [محصول شما] می تواند ___ انجام دهد؟"

3. اطلاعات مربوط به نیازهای آنها را به اشتراک بگذارید

هنگامی که یک چشم انداز مشکلی را برای حل آنها به شما کمک می کند ، به خصوص اگر این چیزی باشد که محصول شما می تواند به آنها در حل کمک کند ، آنها اساساً شما را برای یک غوطه وری اسلامی تنظیم می کنند.

البته ، به عنوان بخشی از نسخه ی نمایشی خود ، احتمالاً در مورد مشکلات و اهداف آنها سؤال خواهید کرد ، اما اگر این اطلاعات را بدون نسخه ارائه دهند ، این یک سیگنال خرید کلامی عالی است.

4- اطلاعات مربوط به موضوعاتی را که ممکن است با راه حل فعلی خود داشته باشند به اشتراک بگذارید

حتی بهتر از به اشتراک گذاشتن اطلاعات در مورد نیازهای آنها ، اگر یک چشم انداز از ارائه دهنده یا خدمات فعلی خود ناامید شود یا به اشتراک بگذارد ، این یک نشانگر واضح است که آنها به دنبال یک راه حل جدید و بهتر هستند. این یکی از مهمترین سیگنال های فروش است که نه تنها به آن گوش فرا می دهد ، بلکه به طور کامل عمل کنید - مطمئناً می توانید به وضوح بیان کنید که چگونه راه حل شما در مقایسه با رقابت جمع می شود و مطمئن می شوید که تفاوت های کلیدی را با چشم انداز خود نشان می دهید.

5. مکالمه را ادامه دهید

اگر یک چشم انداز با یک جلسه پیگیری موافقت کند یا در مورد دفعه بعد که به آن وصل خواهید شد ، سؤالاتی بپرسید ، طلایی هستید. هر نشانه کلامی مبنی بر اینکه می خواهند دوباره با شما یا یک عضو تیم صحبت کنند ، یک سیگنال خرید بسیار مثبت است. در پاسخ خود سریع باشید و حتماً جلسه بعدی را در اسرع وقت برنامه ریزی کنید.

چشم انداز که علاقه ای ندارد این سیگنال های خرید منفی را نشان می دهد:

1. در وهله اول با برنامه ریزی زمان با خود دریغ کنید

کسی که به محصول شما علاقه مند است و به آن نیاز دارد ، وقتی صحبت از زمان برنامه ریزی با شما می شود تا اطلاعات بیشتری کسب کنید ، Dilly-Dally نمی شود. اگر آنها به دسترسی شما پاسخ نمی دهند و از برنامه ریزی زمان مردد هستند ، به سیگنال های خرید غیر کلامی که از آنها استفاده می کنند گوش دهید و به آنها فضا می دهد.

2. ذکر کنید که آنها هنوز در حال تحقیق در مورد راه حل های دیگر هستند

اگر چشم اندازهای شما می گویند که آنها هنوز در حال تحقیق هستند ، ممکن است شما در لیست آنها شماره 1 نباشید. اگر می توانید راهی برای کسب اطلاعات در مورد چه کسی دیگری که ممکن است در نظر داشته باشد پیدا کنید ، حتماً در اولویت ارتباط برقرار کردن چرا راه حل شما از رقبای شما قرار دارد.

در عین حال ، فقط به این دلیل که آنها تحقیق می کنند به این معنی نیست که آنها به شما نپرداختند. اگر آنها برای بدست آوردن سخت بازی کنند ، می توانند در مورد معامله بهتر مذاکره کنند. با این حال ، این نکته را باید در نظر داشته باشید که در مدت زمان عدم اطمینان اقتصادی ، ممکن است یک چشم انداز فقط بازی سخت نباشد - شرکت آنها ممکن است بودجه محدودی داشته باشد ، و شما باید هنگام مذاکره آن را در نظر بگیرید.

اگر آنها ذکر کردند که به دنبال راه حل های دیگر هستند ، باید از این فرصت استفاده کنید تا از آنها در راه حل های دیگر بپرسید و آیا چیزی وجود دارد که آنها می بینند راه حل های دیگری را ارائه می دهند. این می تواند احساس بهتری از جایی که در مقابل رقابت قرار می گیرید به شما می دهد و به شما امکان می دهد تا ویژگی های خاص و/یا قابلیت هایی را که ارائه می دهید بهتر توضیح دهید.

یک چشم انداز بی علاقه ممکن است بگوید:

• "ما هنوز در حال تحقیق در مورد ارائه دهندگان دیگر هستیم."
• "ما در حال بررسی همه گزینه های خود هستیم."
• "ما در حال گفتگو با چند شرکت دیگر هستیم تا بهترین راه حل را پیدا کنیم."

3. اطلاعات بودجه را به اشتراک نگذارید

اگر یک شرکت اطلاعات بودجه را به اشتراک نگذارد ، می تواند به این دلیل باشد که بودجه ندارند. یا ، شاید آنها مایل نیستند به شما اطلاع دهند که چقدر مایل به صرف راه حل هستند. اگر آنها کارت های خود را نزدیک به قفسه سینه نگه می دارند ، ممکن است در موقعیتی برای خرید نباشند.

این جایی است که توجه نزدیک به خرید علائم و سیگنال هایی مانند بودجه شرکت ، IPO ، Spacs و ادغام و خرید می تواند کمک بزرگی باشد. به جای کنجک زدن برای اطلاعات بودجه ، اگر می دانید که یک چشم انداز اخیراً هجوم پول نقد داشته است ، به احتمال زیاد با کسی با بودجه و تصویب برای خرج کردن با کسی صحبت می کنید.

کمتر جستجو کنیدبسته شدن بیشتر

درآمد خود را با راه حل های آینده نگر که توسط رهبر در داده های شرکت خصوصی تأمین می شود ، رشد دهید.

4- شما را با تصمیم گیرنده معرفی نکنید

بسته به شرکت ، تصمیم گیرندگان همیشه اولین افرادی نیستند که با آنها صحبت می کنید. به احتمال زیاد شما با یک تیم رهبری یا شخصی که مسئول بررسی و توصیه به یک بالاتر است که پس از آن تصمیم می گیرد ، صحبت خواهید کرد.

در این حالت ، اگر یک چشم انداز ذکر نکند ، آنها می خواهند اطلاعات را با یک تصمیم گیرنده به اشتراک بگذارند ، یا تصمیم گیرنده را در بعضی مواقع وارد مکالمه نمی کنند ، احتمالاً شما در یک مسیر عالی پیش رو نیستیدبشر

5. بگویید که آنها علاقه ای ندارند

وقتی یک چشم انداز می گوید که آنها علاقه ای ندارند ، آن را به عنوان یک چالش در نظر نگیرید. یکی از مهمترین درسهایی که یک فروشنده می تواند بیاموزد این است که چه موقع از کسی بخاطر وقت خود تشکر می کنیم و خداحافظی می کنند. ترک مکالمه بر روی یک یادداشت خوب و محترمانه حتی ممکن است بعداً به نفع شما باشد. بنابراین ، هنگامی که یک چشم انداز می گوید نه ، به تصمیم آنها احترام بگذارید.

رهبر با تجربه فروش و بنیانگذار #Samsales مشاوره سامانتا مک کنا طرفدار بزرگی برای بازنده مهربان است. در اینجا توصیه های او در مورد نحوه برخورد با رد است:

معاملات بیشتر با Crunchbase را پیدا و بسته کنید

هرگز زمان چالش برانگیزتری برای فروش وجود نداشته است. خریداران با کوههای اسپم ، ایمیل های فروش بی ربط و فروشندگان با رقابت شدید روبرو می شوند.

خبر خوب این است که ابزارهای جستجوی فروش مانند CrunchBase می توانند شما را به اطلاعات مربوطه و در زمان واقعی در مورد چشم انداز خود مجهز کنند ، بنابراین می دانید که آیا آنها در موقعیتی هستند که می توانند قبل از دستیابی به آن خریداری کنند. حتی می توانید هشدارهای اتوماتیک دریافت کنید وقتی یک چشم انداز سیگنال های خرید کلیدی را نشان می دهد تا بتوانید به سرعت عمل کنید. و ، هنگامی که زمان اتصال آن است ، می توانید داده های تماس تأیید شده را برای تصمیم گیرندگان پیدا کنید که قبلاً از قبل واجد شرایط شده اید و دسترسی خود را با بینش های خاص در مورد چشم انداز خود در Crunchbase شخصی سازی کرده اید ، بنابراین آنها می دانند که تحقیقات خود را انجام داده اید.

با مسلح کردن خود با داده های مناسب ، می توانید اطمینان حاصل کنید که هر مکالمه ای که با چشم انداز خود دارید به موقع و آگاه است. با رویکرد درست ، مطمئناً شاهد مشاهده سیگنال های خرید مثبت تر و بستن معاملات بیشتر خواهید بود.