Kahneman & Tversky: آغاز روانشناسی تجارت

رابطه آتشین بین دانیل کانمن و آموس تورسکی جرقه توسعه روانشناسی تجارت را زد که از دهه 1970 بر تصمیم گیری اقتصادی تأثیر گذاشت.

در سال 1968 دو اسرائیلی کمتر شناخته شده، Kahneman و Tversky، در دانشگاه عبری اورشلیم تحصیل می کردند. در ابتدا، این دو دانشمند علوم اجتماعی به یکدیگر اهمیت نمی دادند.

آنها بحث کردند، آنها عنوان کردند. کانمن پس از شنیدن سمیناری به Tverseky گفت: «سخنرانی درخشان، اما من حتی یک کلمه از آن را باور نمی کنم. اما پشتکار آنها راه را برای آنچه امروزه به عنوان اقتصاد رفتاری شناخته می شود هموار کرد.

این دو متضاد بودند: تورسکی خوش بین اما گوشه گیر بود. کانمن محتاط تر بود اما از نظر فکری در شرکت Tverseky اخراج شد. هر دو نوه خاخام های اروپای شرقی بودند.

تصمیمات سریع تحت فشار

دنی کانمن در حالی که تورسکی چترباز بود با نیروهای دفاعی اسرائیل کار می کرد. کانمن بعداً گفت: «در جنگ تانک، سرعتی که فرد می تواند در مورد یک هدف تصمیم بگیرد و بر اساس آن تصمیم عمل کند، بین زندگی و مرگ تفاوت ایجاد می کند.»

کانمن به عنوان یک بازمانده از فرانسه تحت اشغال نازی ها زمانی که با خانواده اش در یک مرغداری مخفی شده بود، هفت ساله بود کانمن چیزهای زیادی در مورد خطر می دانست.

چیزی که به طور فزاینده ای برای کانمن و تورسکی در تحقیقات اولیه آنها آشکار شده بود این بود که انسان ها در اقدام عینی بر روی ریسک و عدم اطمینان ضعیف بودند. به خصوص تحت استرس.

تصورات از دست دادن

یکی از برداشت های کلیدی آنها این بود که زیان های احتمالی برای بسیاری بزرگتر از سود است - یک بینش کلیدی برای روانشناسی تجارت.

حتی اگر ضرری را بپذیرید، دو دانشمند اسرائیلی فهمیدند که ضرر گریزی - امتناع از کاهش ضرر و ادامه دادن - می تواند شما را به خطر بیندازد، حتی شما را خراب کند. با این حال ضرر و زیان بخشی از زندگی معامله گران است - آنها پیامدهای منطقی شغل و انسان بودن هستند.

Tversky و Kahneman با بررسی بیشتر در مورد ضرر گریزی، چگونگی مدیریت تصمیم گیری و ریسک را از طریق انواع پاسخ های «فریم بندی» دنبال کردند.

آنها آن را در سال 1979 با عنوان تئوری چشم انداز برچسب گذاری کردند. این جایزه در سال 2002 برای کانمن دریافت کرد، البته نه برای تورسکی که در سال 1996 بر اثر ملانوما در خانه در استانفورد در سن 59 سالگی درگذشت.

نظریه چشم انداز

تئوری چشم انداز تلاش کرد تا تناقضات و تنش ها را در نحوه واکنش مردم به انتخاب های مالی از بین ببرد.

به عنوان مثال ، شما ممکن است برای صرفه جویی در 25 ساعته در یک مبلغ 100 پوند در هوای بد در هوای بد سفر کنید-اما همان سفر را برای صرفه جویی 25 پوند در یک ماشین 10،000 پوند انجام ندهید. حتی در هوای خوببا این حال ، همان مقدار پول پس انداز شده (یا ذخیره نشده) در معرض خطر است.

نظریه چشم انداز جنبه های بسیاری از آن دارد ، اما نحوه تصمیم گیری در مورد تحقیقات Tversky و Kahneman مهم بود.

مغالطه قمارباز

یکی دیگر از تعصبات Tversky و Kahneman نگاهی سخت به مغالطه قمارباز (که زیر مونیکر مونت کارلو می رود) بود.

این تعصب ریشه های خود را در قمار قمار فرانسوی قبل از تجدید نظر دارد. این ایده است که اگر اتفاقی اغلب در یک دوره خاص رخ دهد ، در آینده کمتر اتفاق می افتد.

به عنوان مثال ، یک زن بیش از چهار سال به سه نوزاد ، همه دختران زایمان می کند. احتمال متعارف نشان می دهد که یک کودک چهارم مرد شرط خوبی است.

الگوهای روانشناسی تجارت

این استدلال را به جدول رولت یا روانشناسی تجارت منتقل کنید و به طور بالقوه ویرانگر است. به این دلیل است که هر چرخش توپ ، Tversky و Kahneman استدلال می کنند ، یک رویداد کاملاً مستقل است.

با این حال ، مغالطه قمارباز این است که حتی همه چیز را باور کنید. این استدلال (عدم) با تعصب دیگر ، مغالطه دست داغ یعنی رگه های برنده.

BTC/USD

27،984. 40 قیمت +1. 150 ٪ 1D CHG ، ٪ تعویض کوتاه: مبادله طولانی:

نفت - خام

73. 36 قیمت +0. 540 ٪ 1D CHG ، ٪ تعویض کوتاه: مبادله طولانی:

طلا

1،946. 10 قیمت -0. 030 ٪ 1D CHG ، ٪ تعویض کوتاه: مبادله طولانی:

XRP/USD

0. 48 قیمت +0. 350 ٪ 1D CHG ، ٪ تعویض کوتاه: مبادله طولانی:

به عبارت دیگر ، مغز انسان دوست دارد الگوهای را جستجو کند. حتی وقتی دلیل منطقی برای باور کردن آنها وجود ندارد.

فروتنی

در حالی که به کارشان افتخار می کنند ، هر دو مرد متوسط بودند. تورسکی پس از برنده شدن در یک بورس پنج ساله بنیاد مک آرتور در سال 1984 گفت: خشک ، بخش عمده ای از کارهای آنها قبلاً توسط "تبلیغ کنندگان و فروشندگان خودرو" استفاده شده بود.

اما اظهارات Tversky نشان داد که چگونه تعصبات شناختی خود را در زندگی بسیاری از مصرف کنندگان جاسازی کرده است ، با آگاهی کمی واقعی.

تصادفی - همه جا است

در کتاب فکر کردن در سال 2011 Kahneman ، سریع و آهسته او بازدید از یک شرکت سرمایه گذاری وال استریت را توصیف می کند که در آن معامله گران به دلیل توانایی خود در خواندن بازارهای مالی جایزه می گرفتند. اما بخش مهمی از پایان نامه Kahneman نقش تصادفی در عملکرد کارکنان بود.

وی به The Evening Standard گفت: "وقتی من به آنها گفتم ، آنها واقعاً عصبانی بودند.""اما شواهد کاملاً واضح است - شانس بیشتری نسبت به مهارت در دستاوردهای افراد بسیار ثروتمند وجود دارد."

Kahneman به تازگی هدف گرفتن اعتبار شلخته را انجام نداده است. کتاب او ، کج شدن در خودیاری و همچنین اقتصاد رفتاری ، یک هشدار دهنده به سمت جامعه سرمایه گذاری و تجارت مالی بود-جامعه ای که برای خود بیش از حد حقوقی بدنام است.

تصمیم گیری و پاداش تصمیم گیری شرکت (فکر کنید مدیرعامل و پرداخت بانکداران سرمایه گذاری) یک موضوع داغ است. بنابراین کار Kahneman در سال 2011 به همان اندازه مرتبط بود که او و Tversky در اواخر دهه 1960 شروع به کار کردند.

پول در مقابل خوشبختی

در حال عبور از رگهای کار هر دو مرد از ابتدا خطرات بیش از حد اعتماد به نفس بود. Kahneman و Tversky ، در سال 1979 ، تعصب شناختی را که آنها به عنوان برنامه ریزی مغالطه پیشنهاد می کردند ، شناسایی کرده بودند.

به طور خلاصه ، این زمانی است که ما هزینه های یک پروژه را دست کم می گیریم ، اما مزایا را بیش از حد تخمین می زنیم. از تصمیمات بد شرکت در مطبوعات گرفته تا داستان های شخصی "زندگی واقعی". سیاست پر از برنامه ریزی خطاهای برنامه ریزی است ، همانطور که جنگ است. این یک شکست بسیار انسانی است

نوشتن در کتاب خود در سال 2011 ، Kahneman ، برنامه ریزی مغالطه را احتمالاً مهمترین تعصب توصیف کرد. اما در حال حاضر او به سختی به دو منطقه برنامه ریزی مرتبط با برنامه ریزی دیگر نگاه می کرد: خوشبختی و پول.

وی در سال 2012 به Der Spiegel گفت: "همه می خواهند پول بیشتری کسب کنند ،" و با این وجود سطح حقوق - حداقل بالاتر از یک آستانه خاص - هیچ تاثیری در خوشبختی عاطفی ندارد ، اگرچه رضایت زندگی با درآمد همچنان افزایش می یابد. "

Kahneman فکر می کرد که آستانه درآمد حدود 75000 دلار است."در زیر آن ، این تفاوت اساسی ایجاد می کند ... مهم نیست که شما بیمار هستید یا طلاق می گذرانید ، اگر فقیر باشید ، همه چیز بدتر است."

تعصب پایان رابطه

Kahneman اولین کسی بود که اعتراف می کرد که با توجه به این شانس ، مردم می توانند سازگار شوند. اما رابطه او با Tversky این آزمون را شکست داد.

این دو مدتی قبل از درگذشت تورسکی از بین رفتند. مطابق کتاب مایکل لوئیس ، پروژه بزرگ خنثی کننده ، که رابطه پیچیده این دو روانشناس را ترسیم کرده بود ، همسر تورسکی باربارا ، شکست روابط خود را "بدتر از طلاق" توصیف کرد.

Tversky تبلیغات بیشتری از این زوج را به خود جلب کرده بود. او همچنین به طور فزاینده ای از ایده های Kahneman انتقاد کرده بود.

لوئیس نوشت: "Kahneman" ، "فکر می کرد که Tversky باید حامی تر باشد ، چه علناً و چه به صورت خصوصی. Tversky فکر کرد Kahneman خیلی حساس است. این تفاوت در دیدگاه ها منجر به تنش و عصبانیت شد.

بیش از فقط روانشناسی تجارت

علیرغم دانش ذاتی آنها از بیزاری از دست دادن و سایر ضعف های شناختی ، روابط خودشان نتوانستند از شکست جلوگیری کنند. با این حال میراث آنها به مراتب بزرگتر از روابط خودشان بود.

این دو مرد به هر کسی این امکان را دادند که هر تصمیم و قضاوت زندگی را دوباره به طور عقلانی فکر کنند و از آن سود ببرند. حتی بیشتر ، آنها ما را ترغیب کردند که در مورد چگونگی فکر کردن فکر کنیم.< Span> Tversky تبلیغات بیشتری از این زوج را به خود جلب کرده بود. او همچنین به طور فزاینده ای از ایده های Kahneman انتقاد کرده بود.